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  • 咿呀阳晓波:与消费者建立稳定的情感联系
  • 2018年05月18日 来源:中国婴孕童

导读:现今,越来越多的实体零售开始经营线上业务,咿呀也不例外。但个人觉得,没有必要将线上线下做太大区分。2014 年,咿呀母婴官方旗舰店进行了一次变革,由原本的综合产品销售转变为自有产品为主导的销售模式,并通过线上线下结合的方式,将更多好的产品带给消费者。

阳晓波|长沙咿呀实业有限公司总经理

近年来,随着电商的崛起,越来越多实体零售受到冲击,但在我看来,只要及时进行内部调整,冲击并不会有想象中那么大。以我们咿呀为例,2016 年“双十一”期间公司业绩同比增长1 倍,2017 年则同比增长了3 倍。

以上业绩的实现,只因我们进行了预售券的促销活动,即限量发售预售券,“双十一”当天可凭券抵扣更高金额,在咿呀店内购买任意商品。“限量”营造了稀缺感,加之预售券带来的折扣,便给咿呀带来了高业绩增长。一般而言,母婴门店节假日促销皆以奶粉等快消品为主,但活动期间,我们咿呀棉品的销售额占到了整体业绩的24%,并保证了20% 的毛利率。预售券其实是一种非常常规的促销形式,电商都在做,这种促销形式可以最直截了当地帮助我们提前锁定消费者,实现销售效果的最大化。

现今,越来越多的实体零售开始经营线上业务,咿呀也不例外。但个人觉得,没有必要将线上线下做太大区分。2014 年,咿呀母婴官方旗舰店进行了一次变革,由原本的综合产品销售转变为自有产品为主导的销售模式,并通过线上线下结合的方式,将更多好的产品带给消费者。

个人认为,实体零售应该在与电商的竞争中汲取营养,并反哺自身,具体可以从三个方面学习:首先,转变以往“我要开什么样的店”、“我要卖怎样的产品”这类观点,学会以消费者为中心,从其痛点切入,为后续经营奠定基础;其次,运用数据思维,分析并追踪消费者商品购买与使用的习惯,引导其进行消费;最后,加强互动,拉进与消费者的距离,建立情感上的联系。

以往,实体零售与消费者之间更多的是买卖关系,消费者到店选购,买完即走,这种“浅”联系并不利于消费者忠诚度和黏性的养成。2016 年10 月,咿呀正式开始组建自己的社群,现已有近500 个微信群,覆盖了几十万的朋友圈粉丝。

再多促销,其实只是力度大小的差别。当消费者开始回归理性时,线上造节的狂热会慢慢降低,再大的噱头也有失效的一天。除了低折扣促销外,我们还能带消费者一起玩,这是一种比较有温度的销售关系。

2017 年11 月,咿呀启动了“Face Shop”门店模式,这是一种合伙人方式,它基于社区,依托于社群,以精选单品为核心产品,以爆品营销为亮点,运用新零售、新技术(小程序)为支撑,以咿呀平台为企业IP 背书,以个人IP 为链接的一种和消费者点对点、点对面的形式来经营的店铺。2018 年我们将面向合伙人开设新型门店,即咿呀帮助选址、装修和选品,门店的管理则交给合伙人,我们与之共同分享利润。未来,我们的合伙人主要有三种:咿呀内部优秀员工;社群超级粉丝;高校学生,公司会在高校开设商学院课程,培训并帮助学生创业,目前公司已在这一群体进行试点。

进入母婴行业的这20 年,咿呀经历了很多,尤其近两年,在互联网环境下,咿呀加快了转型步伐。2018 年,我们将从一家传统零售公司转为品牌运营公司,加大品牌推广力度,打造专业营销团队。之后,我们也会将更多精力放在消费者身上,从孕期开始,帮助其解决遇到的各种问题,贴心服务,实时互动。同时,公司将会为消费者精选个性化、高性价比的商品。“打破周末经济”做实价是咿呀的目标,目前正在咿呀的十家门店推行,我们希望周一到周日消费者到店都能随时随地地放心购物,不用计算繁琐的促销,也不用担心此时购买会吃亏。

当前商业环境下,竞争无处不在,优秀的竞争对手能够促使我们不断成长。个人认为,于我们实体零售而言,电商就是这样的一种存在。



责任编辑:娟娟