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游戏出海进入困难模式 如何解开跨境支付的“增长密码”

2023年05月09日 来源:扬帆出海

回望过去的2022年,海外游戏市场交出的整体成绩稍显回落。相较于前几年的快速扩张,用户在游戏上的花费有所降低。data.ai统计数据显示,2022年,游戏应用支出较2021年同比下降 5%至 1100 亿美元。

但在近几个月的感知中,我们发觉游戏企业选择出海的脚步却愈加坚定。4个月来,多家大厂的新品储备陆续面世,为海外玩家带来了无与伦比的体验。在出海市场变得拥挤、市场增长趋近天花板的情况下,如何找到出海增收的可能?

对于这个问题,我们不妨从游戏出海的全链路中寻找答案。事实证明,在出海的各个环节中仍然存在亟待优化的空间,而这也是企业实现“降本增效”,找寻营收增长的必经之路。

作为全球游戏支付的先行者之一,Xsolla艾克索拉全球总部位于美国加利福尼亚州洛杉矶,并在全球多地设有办事处,服务全球超过1100家游戏开发公司的1500多款游戏。与Twitch、Roblox、Ubisoft、Epic Games等全球多家游戏公司建立合作关系。

今天我们有幸再次请到了Xsolla大中华区负责人陈京波作为嘉宾,一起聊一聊游戏出海需要在支付方面注意的各项细节问题,为游戏企业出海分享行之有效的解决思路。

Xsolla大中华区负责人 陈京波

补齐支付渠道 提升盈利增长空间

从韩国、荷兰等地监管机构开出高额罚款,制定反垄断条约,到苹果、谷歌在多个市场陆续试水开放第三方支付。两大主流平台接入第三方支付的信号愈加强烈。

那么,在已经使用苹果、谷歌支付服务的基础上,出海企业对接三方支付还有必要吗?对此,陈京波表示,海外支付交易链中其实存在一个容易被企业忽视的“增量空间”,而对接三方支付不仅可以扩大收入范围,同时还能帮助厂商节省一笔颇为可观的利润。

首先,第三方支付可帮助出海企业触达此前忽略的支付市场。由于不同地区用户消费能力、支付习惯的不同,全球用户在支付方式的选择上大相径庭。以部分发展中国家为例,当地玩家会采用便利店、银行转账进行消费,而这些就是苹果、谷歌支付体系的“盲区”所在。

就苹果、谷歌在全球支付市场的覆盖率来看,目前谷歌、苹果在欧美等发达国家及地区大约可覆盖70%的支付市场,而在作为新兴手游市场的东南亚地区,两大平台只能达到约50%的覆盖率。

Xsolla的优势在于他们可在全球200多个地区为用户提供超过700种自由选择的支付手段,实现支付范围、支付途径的全面渗透。用陈京波的话说,“接入Xsolla后,只要玩家看到你的广告,只要玩家想玩你的游戏,只要玩家想发起支付,他就能找到一个自己喜欢的渠道购买你的虚拟物品。”

而相较于苹果、谷歌30%的高分成来说,Xsolla的手续费、通道费和其他费用加起来不到10%,这意味着厂商可以多获得20%的利润。多出来的收入部分也可以给予厂商更大的运营操作空间。譬如厂商将其中一小部分的收入拿出来,以“支付折扣”等形式让利给用户,从而吸引更多用户通过Xsolla购买虚拟物品,再依托Xsolla的低分成优势,获取更长线的利润增长,最终构建完善的“增长闭环”。

此外,Xsolla还为合作厂商提供免费的线上商城解决方案——WebShop,帮助厂商快速搭建属于自己的第三方支付商城,在这个私有支付平台上,定价机制、促销策略等规则完全由厂商自定义去规划、经营。

WebShop解决方案

“有的客户一个月能在我们平台跑7000万美金,为什么?因为我们这种方案的初衷,就是要帮助大家赚钱,让厂商与玩家实现‘双赢’。”,陈京波解释道。

反欺诈:支付安全的核心锚点

除了看到海外支付布局上的增收可能,支付本身同时也决定着“安全”和“稳定”。当问及Xsolla最大的优势时,陈京波本人同样也以这两个关键词作为答案。

如果将游戏出海的过程比作向海外航行的船,那么支付安全问题就是潜伏在海下的汹涌暗潮。

举例来说,玩家顺利充值并在游戏中完成消费后,再利用支付漏洞申请退款,此类恶意行为不仅会让厂商蒙受金钱损失,退款率达到一定程度还可能招致平台罚款。而这只是支付安全的沧海一粟,包括黑卡、坏账、欺诈以及退款等都是游戏出海企业常常遇到的风险问题。

关于种种反欺诈问题,Xsolla已经打磨出了一套独家解决方案,其拥有行业唯一的游戏专用反欺诈系统,可以有效阻止99%以上的欺诈行为。Xsolla的反欺诈系统可通过游戏内参数完成欺诈监测,比如游玩游戏时长较少,但等级很高的玩家可疑度较高,可能存在窃取他人银行卡消费、再转手卖出账号的情况。

对此,Xsolla为企业量身打造反欺诈筛选器,游戏企业可自主选定游戏参数以及对应触发值,利用游戏数据全天候检查可能存在的欺诈行为。

Xsolla独家的游戏反欺诈系统

落实到支付流程中,Xsolla针对拒付、退款行为增加了验证环节,又得益于与多家信用卡收单机构建立良好合作关系,能够将可疑行为在到达收单机构前进行拦截。

丰富的反欺诈经验积累、与全球多家信用卡收单机构的密切合作之外,一切基于Xsolla自身强大的技术支持。陈京波介绍,Xsolla高峰时期需要处理每分钟高达3000万笔的巨大交易量,而要想支撑住如此高的交易量,就不得不提到Xsolla采用的3-D Secure技术。这种通用验证方法已得到全球大多数银行和收单机构的支持。

陈京波为我们分享了一个典型的合作案例,在整合Xsolla的反欺诈系统之后,一家在线游戏创建系统(GCS)平台中的欺诈率从2%降低至0.4%。回望过去的十八年,全球共有2000家以上的公司使用了Xsolla的反欺诈系统,顺利阻止上百万起欺诈行为。

在掉单率方面,Xsolla的表现也非常突出。如上述所说,Xsolla服务了2000多款游戏产品,每分钟处理高达3000万笔交易,但Xsolla一天内收到来自全球各地的退款邮件可能不超过20条。Xsolla的反欺诈系统也有效缓解了企业游戏运营的压力。

亟待重视的税务合规

税务是其中的重要一环,也是较为复杂的一环。面对政策法规均与国内有着较大差异的海外市场,企业在处理税务问题中面临的风险亟待引起重视。

当提及海外市场中需要引起重视的税务问题时,陈京波表示,管理税收的复杂性极高,以附加税为例,这是欧盟/俄罗斯的一种税制,即购物时要另加税,但同一税种在各国的税率可能并不相同。再以市场角度来说,在美国,出海公司需要缴纳的税收涉及到联邦政府税务局(IRS)和各州州政府,有些特殊税种则需要根据地方政府各自制定的法规进行征收。

“大家可以将管理税收的复杂性放心地交给Xsolla”,陈京波说。Xsolla支持为所有合作伙伴提供免费的报税服务,游戏在海外销售产生的税务问题将会由Xsolla代为解决,有效避免因漏税问题产生的高额罚款。目前育碧、Valve、Twitch等1000多家知名厂商和企业都在与Xsolla合作解决税务问题。

而在游戏推进全球化的征程中,跨境支付涉及的不仅是全球征税政策的差异化,还有各地主流支付渠道不同的问题。针对支付需求,Xsolla利用人工智能技术,优化了语言和渠道选择的方式。Xsolla的系统能够为厂商提供30多种语言选择,按照地区分类,把第三方的渠道聚合在一起,免去了企业对齐渠道的烦恼。

Xsolla自动为用户显示最相关的付款方式

支付渠道的占有率决定了它的使用频率,数据代表了当地玩家的选择,基于Xsolla的数据统计支持,系统会根据地区自动推送当地最优秀的支付渠道,厂商也可以根据需求自定义接入的支付方式,从而覆盖目标市场中用户的主流选择。

利好中国游戏企业 助力出海全周期运营

在长达18年的游戏服务生态建设中,Xsolla在提供以“跨境支付”为主的商业化服务之外,依托自身积攒下的资源,为游戏出海行业推出更多非盈利性质的服务。

除去在跨境支付的持续耕耘外,Xsolla着眼于游戏出海的调研、合规、发行、营销、变现等重要环节,为出海游戏的全周期运营提供切实有效的助力。在Xsolla支付系统“一次接入,全球开通”的大前提下,Xsolla完成了对数据报告工具开发商 Slemma的收购,以此对来自全球各地的支付数据进行监测与分析,帮助厂商了解到游戏的核心用户来自哪里、他们的支付习惯是怎么样的、消费能力如何,挖掘海量数据中潜藏的营收关键信息。

在精准的大数据驱动之下,Xsolla的合作厂商可以清晰地知道旗下产品在哪个地区更受欢迎,哪类玩家是产品的核心受众,从而更好地制定未来的市场发展策略,在“发行”层面享受到来自Xsolla的实质性帮助。

依据对各地区用户不同消费能力的分析,Xsolla也会帮助厂商的产品执行不同的定价策略,借此帮助游戏在不同地区实现营收最大化的效果。并且在整个过程中,Xsolla都会通过技术、运营手段,去规避用户大面积涌向低定价地区“薅羊毛”这类现象的发生,从根本上保护厂商利益。

通过持续和游戏企业保持交流,Xsolla着眼于游戏出海的多个关键环节,为游戏企业打造了一系列服务平台。

考虑到游戏企业寻找投资项目和融资的需求,Xsolla搭建了Funding Club,其聚大量的游戏厂商、投资方,免费为行业提供投融资方向的对接服务。陈京波和扬帆出海分享了去年的投融资情况,在申请资金的三百多家企业中,一共有79家成功获得了投资。

Xsolla为游戏企业搭建“投融资俱乐部”图源:Xsolla

在游戏海外营销方面,Xsolla还孵化了一个名为Part Network的网红聚合平台,该平台目前已签下了50多个网红网络,接入全球超过65万名网红,游戏厂商在该平台可自主联系与游戏宣传方向契合的KOL,就游戏营销自由洽谈包括合作内容、分成之类的相关事宜。同样,在整个过程中Xsolla均不收取任何费用。

“在全球范围内加速电子游戏发展,这是Xsolla的愿景。”陈京波如是说,扬帆出海也期待他们能够为游戏出海行业带来新的活力,助力更多企业走向海外,圆梦全球。

责任编辑:杜烽
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