日前，辽宁方大集团东北制药（以下简称“东北制药”）发布公告，公司前三季度实现营业收入65.69亿元，同比增长7.60%；归属于上市公司股东的净利润1.28亿元，同比增长402.55%。

今年以来，东北制药在生产组织、技术攻关、工艺优化、降本增效等方面采取强有力举措的同时，强化前端销售“三盯一抓”——盯终端、盯纯销、盯进度，抓新产品上市，强势推动市场拓展，实现经营业绩大幅增长。

盯终端盯纯销盯进度

多措并举拼市场

“9月份，制剂销售超额完成了当月销售指标，更打破三年来同期单月销售额最高纪录，也创下指标完成率最高纪录。”东北制药制剂销售公司市场部副部长袁启龙介绍。

今年，东北制药多措并举抓好市场拓展。公司制剂销售围绕业务主线，抢抓市场机遇，以指标为底线，以市场为导向，以纯销为手段，实现销售最大化和降本控费。

为迅速响应市场变化，公司对制剂产品销售板块实施扁平化管理，有效提升销售运行质量。袁启龙表示，今年以来，制剂销售以拉动纯销为龙头，制定终端开发增量奖励方案，拓展空白市场，提升终端销量，并以“日提醒”方式盯进度、盯产品结构，第一时间听取各销售单元情况，及时分析市场销售形式，并跟进物流、商业配送，做好疫情区域各类服务。

“此外，我们以抓纯销为手段，积极降低积压库存，促进产品良性循环。在三个月的时间里，成功将前方库存天数下降了十余天，实现销售最大化，推动降本控费，确保指标进度无偏差。”袁启龙说。

原料药销售业务板块今年积极制定差异化的营销策略，科学统计分析数据并抢抓市场契机，全力推行新客户、终端客户开发政策，大力支持销售业务员对空白市场和新客户的开发。

“通过全员聚焦终端，主动、精准地开发高端客户，进一步加强了与全球主流食品、保健品生产商等重要客户合作。今年前三季度我们成功开发了多家跨国大型终端客户，实现了国际客户多元化。”东北制药原料销售公司总经理李立表示，未来原料药销售会在精准开发潜在价值客户方面持续发力。

抓新品上市丰富产品管线

培育市场竞争力

近年来，东北制药通过自主开发、合作开发等方式不断加快研发速度，快速推出新产品。仅今年前三季度，公司就有盐酸羟考酮注射液、铝碳酸镁咀嚼片、卡前列素氨丁三醇注射液和他达拉非片等4款新产品实现上市销售，涉及强效镇痛药、胃肠药等领域，进一步丰富了公司产品管线。

为提升公司新产品市场占有率和未来发展潜力，东北制药对新推出的产品不断做深做细市场与品牌推广工作，通过提供专业化的学术推广服务，充分实现产品学术、临床治疗和商业模式等多层面合作，扩大新产品市场开发力度。

为推动销售工作长远发展，今年以来，东北制药销售业务板块全面梳理各部门职能，全力支持销售一线的销售及客户开发、招商等工作；做好产品支持与策划，策划招商推广攻略，为销区提供支持；建立问题反馈平台，解答销售前线问题，优化对应服务，将销售前方与后方服务紧密联动，形成销售合力，助力公司营业收入持续稳增。