日前，广州绿十字制药股份有限公司(以下简称“穗绿十字”)回复创业板IPO二轮问询并更新招股书。

穗绿十字是一家中小型药企，报告期内将重金用于商业化布局，近三年及一期，公司在销售费用上的投入约是研发费用的3倍，且各期市场推广费均超同期净利润，约达同期营收的一半。

此外穗绿十字还数次与成立年限较短的推广服务商合作，部分主要推广服务商成立时间集中在同一时期甚至同一天，其中，有两家注册地均为江西上高县的服务商疑似存在关联性，第二轮问询中深交所对穗绿十字市场推广费、推广服务商等诸多问题进行了追问。

销售费用高企

资料显示，穗绿十字是一家综合型制药企业，主要从事高端肠外营养制剂及多品类化学药品的研发、生产及销售，公司主要产品为复方氨基酸注射液、地塞米松棕榈酸酯注射液、左氧氟沙星氯化钠注射液等，应用于创伤应激状态下氨基酸补充、肾功能不全治疗、肝功能不全治疗、类风湿关节炎治疗、抗感染等。

数据显示，2020和2021年是穗绿十字打响业绩“翻身仗”的两年。2019-2021年及2022年上半年报告期内，穗绿十字分别实现营业收入2.74亿元、5.48亿元、7.88亿元和3.03亿元，净利润分别为-376.09万元、6892.45万元、9761.58万元和3281.45万元。2020及2021年，穗绿十字净利润分别同比增长了1932.67%和41.63%。

值得注意的是，截至报告期各期末，穗绿十字未分配利润分别为-1.55亿元、-8170.42万元、-3103.67万元和3688.91万元。也就是说，尽管2020年和2021年穗绿十字净利润暴增，但未改变公司亏损的事实。

此外，报告期内穗绿十字销售费用居高不下，高额的销售费用也接连迎来两次问询。近三年及一期，穗绿十字合计花费销售费用9.51亿元，其中各期分别为1.36亿元、2.7亿元、4.08亿元和1.37亿元，2020年和2021年，销售费用同比增长了98.34%和50.93%。

销售费用中市场推广费分别为1.16亿元、2.52亿元、3.83亿元和1.21亿元，均占比同期销售费用支出的比例90%左右，远超同期净利润，约达同期营收的一半。

招股书中，穗绿十字称持续的市场推广是报告期内公司收入增长的重要因素之一。随着公司产品布局的日益多元化，公司需要持续开展学术推广活动，提高市场对公司产品的认可度，预计未来公司仍会保持较高的销售费用率。这也就意味着，穗绿十字的销售费用将在未来一段时间内保持居高不下的态势。

而相比销售费用，穗绿十字在研发方面却略为吝啬。报告期各期，穗绿十字研发费用分别约为3154.85万元、5086.15万元、7887.54万元和4209.33万元，占当期营业收入的比例分别约为11.52%、9.28%、10%和13.88%。报告期内穗绿十字合计在销售费用上的投入是研发的2.91倍。

此次IPO，穗绿十字计划募集资金10亿元，其中5.8亿元用于生产基地建设项目(一期)、1.5亿元用于绿十字药物研发项目、2.7亿元用于补充流动资金，研发项目占比颇低。

重要推广服务商陷关联疑云

巨额的推广费用中易藏“蹊跷”，监管对此关注程度颇高。2022年，就有野风药业、倍特药业因推广费问题终止IPO的案例，且上述两家药企的保荐机构安信证券、华泰联合证券及其相关保荐代表人也因此收到了监管函、警示函。

第二轮问询函中，深交所重点关注到穗绿十字2019年前五大推广服务商艺兴咨询、辉斌咨询、偌观科技、凯镇科技和南忠咨询注册地均位于江西省，且成立时间集中在2019 年下半年等情况。对此，深交所要求穗绿十字说明上述推广服务商成立不足半年即成为前五大推广服务商的原因，以及为穗绿十字提供推广服务占其业务的比重等。

来源：穗绿十字招股书

值得注意的是，偌观科技和凯镇科同日成立，且二者各自的股东还共同持股另一家公司。天眼查数据显示，谢黑妹持股凯镇科技和上高县冠培科技有限公司(以下简称“冠培科技”)，冠培科技的另一位股东为刘平平同时是偌观科技的股东之一，即谢黑妹、刘平平共同持股冠培科技。而深交所也要求穗绿十字说明偌观科技与凯镇科技是否为同一实际控制人控制。

对此，穗绿十字回复表示，偌观科技与凯镇科技独立运营，不属于同一实控人控制的企业，二者成立时间相同系偶然。

然而，2020年穗绿十字也存在成立未满半年就登顶当期第一大推广服务商的情况。根据穗绿十字披露，南京东玛信息咨询服务有限公司(以下简称“东玛信息”)为公司2020年第一大推广服务商，东玛信息成立于2020年8月4日，股权穿透显示，由周欣、周冬晖分别持股50%。

而天眼查信息显示，周欣是三菱制药(广州)有限公司南京办事处(曾用名：广州绿十字药业有限公司南京办事处)的法人，目前该公司已注销。

对此深交所要求穗绿十字说明东玛信息成立不足半年即成为前五大推广服务商的原因、该推广商具体服务内容及成果、持续合作情况。

穗绿十字回复表示，南京东玛信息咨询服务有限公司实控人为周冬晖，同一控制下另有四个公司，其控制的五个主体中最早与穗绿十字进行合作的是如东源美营销策划服务中心，合作始于2018年。报告期内，随着穗绿十字市场推广力度的加大，2020 年，穗绿十字分别与周冬晖控制的三个主体开展业务合作，按照同一实际控制人名下主体中在当年合作金额最大主体列示，南京东玛信息咨询服务有限公司成为第一大推广服务商具有合理性。

对于穗绿十字IPO进展，记者将持续关注。