前不久，腾讯教育拿下了一个高校的客户。与往年有所不同的是，这次腾讯和其他竞品公司真的成了友商，几家公司一起合作，共同拿下了这个项目，而不是彼此拼的你死我活。

11月29日下午，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群（CSIG）CEO汤道生向记者讲到这个故事时很感慨，“如果不是腾讯CSIG做了转型，可能我们都没有机会能进来。”以前大家都抢项目集成，都是对手。随着腾讯的转型，整个体系改变了，愿意和腾讯CSIG合作的友商越来越多。

这是腾讯产业互联网今年大转身后带来的新变化。以前，腾讯CSIG喜欢大包大揽，自己当项目主控方，和客户谈几亿元的大项目，再分包给其他人。现在，腾讯CSIG更喜欢成为一个被选择的对象，让别人成为项目主控方，选择腾讯云当技术提供方。

转身的效果很明显。根据腾讯第三季度财报，腾讯企业服务今年Q3毛利同环比均大幅提升。腾讯总裁刘炽平说，这得益于退出和缩减部分亏损项目，也得益于将收入结构，从外包占比较高的项目转向自研产品。

“我宁愿做一个150斤的强壮个体，也不想做一个200斤的虚胖者。”汤道生这样说。他认为，经过近一年转身与锻炼，腾讯产业互联网的肌肉更扎实了。

从集成到被集成

自从4年前腾讯明确产业互联网战略，腾讯CSIG就持续拿过多个大项目，智慧城市，智慧文旅，智慧医疗，几亿元甚至几十亿元的订单，推动腾讯企业服务收入飞速提升。

但订单的另一面，是腾讯需要把很多项目外包出去。“我虽然拿了100块回来，可能有90块是要付出去给其他第三方的产品合作伙伴。”汤道生提到前三年的动作时很坦承地说，过去做了很多追求规模，但不适合腾讯的事情。

腾讯成立24年，最擅长的是产品能力。即使和最大型的互联网公司PK，腾讯的产品优势也一直保持。过去三年，腾讯CSIG大包大揽的集成模式，并没有发挥腾讯所长。

没有做过项目集成的人，或许很难理解集成的难度。汤道生亲身体验了3年，感触颇深。项目沟通之前，需要搜集很多产品、原材料，需要搞清楚成本、报价，需要投入大量人力、财力去支持。即使做了投入，也不一定能拿到项目，这些成本谁来买单？开始沟通项目时，接触的客户都是腾讯不了解、不熟悉的行业，怎样才能让对方使用腾讯的方案？项目交付过程中，如何管理、验收、支付尾款，怎样管理好客户的预期，如此种种，都不是腾讯单一一家公司可以解决的。

这种模式，真的适合腾讯吗？

“怎样有效服务客户，是一个复杂的课题。”汤道生说。过去的集成项目，其实腾讯更多只是在某些核心领域参与，同时也有很多第三方产品。现在，腾讯不再做这个集成者。

今年年初，腾讯CSIG启动转型。3月前后，进行了考核机制的调整，之前，销售考核会把总包转售算成全额收入，调整后，只算为差额收入。比如之前进货90元卖100元，会把100元都算为收入，之后，只会把10元差额算为收入。

现在，腾讯产业互联网的考核更进一步，考核指标更多聚焦在自研产品收入。对管理层也提出对自研产品收入的要求，以及对利润的要求。

汤道生说，今年腾讯CSIG做了很大的内部升级，更聚焦做好自己的产品。现在的腾讯CSIG，更愿意通过被集成的方式，以合作伙伴身份作为客户面向客户的窗口，把腾讯的产品能力签到他们的方案里。

汤道生说，经过这几年的实践，腾讯产业互联网的定位不断清晰，并最终明确了今天的选择。

从追求规模到追求利润

自2006年云计算兴起，到最近五年国内云服务市场方兴未艾，各家云厂商都在追求增速强调收入增长。增长的另一面却是，国内云厂商绝大多数处于亏损状态。

腾讯也不例外。“过去蛮多项目是负利润率的。”汤道生对此并不避讳。他说，集成项目收入很大，但是成本很多，支出很多，所以在一个大的分母里面，体现出来的利润率会很小，甚至管理不好的话，项目会有负毛利。但如果卖自研产品，定价是清晰的，在财务管理上更健康。

3月23日腾讯发布的2021年财报中，首次提到要改善企业服务的利润率。腾讯总裁刘炽平当时提到，目前互联网行业正在遭遇结构性的挑战和改变，腾讯作为其中参与者也会主动进行调整，“我们对亏损业务进行了成本优化动作，以便保持更加健康的增长。”

目标明确后，腾讯CSIG管理层也调整了管理方式。过去，管理层对团队的指标是收入。现在新指标是自研产品带来的收入。指标不一样，队伍动作不一样，能力也不一样，投入的资源分配也不一样。新指标推行后，腾讯自研产品有了明显进展。

目前，从芯片、服务器、操作系统这些底层核心软硬件，到数据库、大数据、音视频等PaaS层关键技术，腾讯已经构建起完整的自研产品体系。在专有云场景下，腾讯云可以实现小到十台、大到数万台的灵活部署。以前，构建一朵超大规模专有云，需要几个月甚至一年的时间，现在能实现最快7天交付。

目前，腾讯云数据库核心代码自研率达到100%。在公有云场景，腾讯云原生数据库TDSQL-C通过自研内核、网络架构升级、软硬结合的新思路完成性能突破，相比传统数据库读写效率提升5倍。

今年6月，腾讯对外宣布，经过多年磨砺与创新，内部海量自研业务已实现全面上云。近三年来，腾讯的自研业务上云规模已经突破5000万核，累计节省成本超过30亿元。

明年更重要的事是增效

2022年11月，腾讯CSIG自主研发推出超过400款企业级产品，有1万多家伙伴，服务的客户总数超过200万。其规模还在继续扩大，今年7月新成立了数字孪生产品部，新成立了智慧运营商部门，还成立了政企业务线，把政务、工业、能源、文旅、农业等传统领域作为重点目标市场。

相比4年前，汤道生认为，腾讯CSIG已经在摸爬滚打中夯实了能力。

目前汤道生最重视的，是自研产品的质量。“产品的迭代是一个长年累月的过程，例如打造一个有竞争力的数据库产品，肯定不是两三年就能够做完的，所以我们也持续在产品质量、在功能的完善度、在工具的易用性方面，也是做了非常多的投入，也会持续投入下去。”

当专注自研，利润率提高的同时，不可避免的会遇到规模下降问题。腾讯三季度财报也提到，企业服务收入同比略有下降。不过汤道生并不着急，他说，如果明年环境好的话，今年这一年所做的转型会有更大效益。

“降本增效是每一个企业都在做的事，都在追求的目标。如果你能降本，你发现这些机会，也一定应该去做。”汤道生说。通过今年的降本，腾讯意识到，应该把资源投放在核心竞争力上面，也更聚焦了。目前，腾讯云的毛利在增长，整体经营的健康度在提升。

对于明年的目标，他说，更多是在“增效”方面。

过去这一年，腾讯CSIG还做了区域业务调整，目前已经放了更多的人在区域一线销售，他们可以更好的去触达客户跟挖掘商机。产品方面，经过这一年的转型，完善了更多工具，能帮助合作伙伴更低门槛地去做交付。汤道生认为，今年这些投入，明年在一个理想的环境下，一定会有回报的，一定会体现在腾讯CSIG整体的效益上面。