面向公众，薇娅是个训练有素的发言者，也像有一套自我说服系统，她随时可以把嘴边的谈话素材归结到一个“正能量”的论点里，像是一个永远活在第一象限的人。

凌晨三点，采访结束，记者准备收工，薇娅则欠身去开下一个会，门外仍有四家品牌方在等她。

对这些市场人员来说，对等待保持耐心，绝不会构成问题，他们寄望的，是去博取一个巨大的可能性——主播的点头认可，意味着其产品将嫁接到直播电商最大的流量入口处。

要更深层次地理解薇娅，更直观地了解这位头牌女主播，数据一定是最好的通道。

单场2小时最高引导销售2.67亿；单件商品最高销量65万件；单件商品最高销售额2700万；2018全年累计引导成交额27亿，双11 24小时内销售额达3.3亿元；6月中旬粉丝突破600万，常年占据淘宝直播排位赛Top榜首；在她和助理每次“3、2、1”的倒计时口令下，1秒就能被一抢而空。2018年，她以年收入3000万元、推动成交7亿元登上“淘布斯”蝉联榜首。

现在薇娅合作过的品牌有5000多个，主动上门寻求合作的品牌越来越多，其中不乏联合利华、宝洁、欧莱雅这些顶级品牌。

会议室摆满了商家寄过来等待被薇娅筛选的样品。

淘宝公开的数据显示，薇娅包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、Top主播六重大奖，此外，还有公益、农产品等不同的类别，几乎涉足了所有的商品类别。

如今薇娅被寄予的期待值，已经不止于一个直播间或者主播的辐射范畴，淘宝直播负责人赵圆圆形容薇娅的直播间是“下一个唯品会”，并称“她代表了目前淘宝直播的天花板”。

抵抗偏见

6月29日晚，《中国企业家》记者在杭州九堡的一个写字楼里见到了薇娅团队，她刚从首尔回到杭州，短暂休息调适后，就开始了当天的直播，对主播这个职业来说，持续性是一个非常重要的指标。

她语速一如既往地快，嗓音沙哑——是职业病——不仅完全不显疲态，甚至永远保持一定程度的亢奋。一边对着镜头试穿，一边介绍衣服的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉以及搭配。

旁边的会议室里，工作人员高呼，“点三下，没了！”一件普通的T恤刚刚开卖几秒，已经显示售空。

直线提升的也不仅仅是销售数字，主播的交际层次也在持续发生正向变化，薇娅的公关负责人古默告诉《中国企业家》，工作节奏连轴转，货物几秒卖光，这是薇娅的常态，她同时也对记者强调，这次首尔之行，薇娅受到了前联合国秘书长潘基文的接待，并应邀与其共进早餐。

这一次对薇娅的采访，是在零点之后开始的，她刚刚结束了长达五个小时的直播。采访结束，她还会和团队复盘当天的工作，并进行第二天直播的准备工作。

薇娅自述，做过歌手、主持，出过唱片，在做主播之前，还在北京动物园做过服装批发，因为一次机缘巧合被朋友邀请参加某卫视一档综艺节目，却阴差阳错地拿了冠军，签了环球唱片，算是娱乐圈的小明星，但五年的打拼并没有闯出名堂，其后开始做服装生意，又经营淘宝店，最终在直播电商这里找到了职业出口。

薇娅在向记者展示选品团队的日常工作和粉丝群里的定性需求。

但她已经不再向往那个圈子，一个典型的表现是，她对那个圈子的价值观的抵触——她不再想“红”了。“之前某卫视的导演有个产品很好，很希望我来播，本来谈的还挺好，当他提到有很多明星、影视资源可以倾斜给我时，我拒绝了。我很不喜欢、也并不想红，如果想红的话我做不到今天。”

当记者追问原因时，她只用一句反问代替了回答，“我怎么可能再回到那个（娱乐）圈子？”

拒绝的背后当然是事业的底气，在如今的直播业务里，底气则展示得更加充分，比如在与商家和品牌的合作博弈中，“有些主播认为商家是金主，不敢得罪，尽管我们有保证金机制，可基本上没有商家敢退，因为退了这次，下次就排不上号了，没有坑位了。”薇娅一公关人员说，一般每天有1000个商家在后台报名，但只有10个会入选，比例仅仅为1%。

薇娅明确地表示反感“网红”和“带货”这两个词，她认为，这是大众戴有色眼镜看待主播的结果，这种词汇背后是偏见。这次韩国首尔之行，被主办方介绍是中国最厉害的网红，也令她感到不快，“我的内心是拒绝的”。

在挑剔、筛选他人的同时，薇娅又会在不经意触及的话题上主动示弱，比如当记者问到何时第一次明确地感知到影响力时，薇娅的回答是，“我并不觉得自己有多厉害，也没觉得自己有影响力，至少肯定不如李佳琦。”

一次，她和老公去看电影，没戴口罩，在电影院被粉丝认出，像朋友一样脱口而出，“你今天不直播啊”，这种和用户的关系令她感到满意，觉得自己实现了和粉丝之间的亲近感。

抵抗质疑

“我也不知道会变成什么样，觉得会是个趋势，就决定试一下。”薇娅告诉《中国企业家》，她和老公都是愿意尝试新鲜事物的人，2008年，二人从北京举家搬去西安，做起了服装生意，并开了连锁店，2012年，则从西安辗转至广州，转型开设淘宝店铺，然后又在偶然的机会下，从广州到杭州做起了主播，从亏损几百万卖掉广州一套150平的房子到一夜赚回一套房，虽然踩过坑，但都踩对了，尽管有过花钱交学费的经历，但“哪里有机遇，我就去哪里”。

薇娅及其团队所获荣誉。

“我努力过，我认了，不努力就认输我会后悔。”她还强调，“从线下服装店转型到线上店铺，再到直播运营，更多的是思维方式的转变。要有电商思维，从关注商家到关注用户和流量的转变，明确用户的需求，还考验货品品质、后台运营等。”

薇娅的事业中另一个长久跟随的主题，是抵抗质疑。在整个创业过程中，最难的时刻发生在2015年的双11，卖了800多万的货品，却亏了400多万，也因此受过冷嘲热讽，“还没亏完啊？”

即便是如今站在直播江湖的金字塔尖，薇娅也会面对很多质疑声，之前有传言称淘宝扶持薇娅，官方放水给流量、刷单，这被她坚决否认，“我只是2016年偶然接到了一通淘宝直播小二的电话，邀请我入驻淘宝直播。那时我已经是淘女郎。之后就是缓慢的积累流量的过程。我保证淘宝绝对公正，没有放水”。

对淘宝扶持这个误解起到强化作用的是，淘宝直播的第一任负责人古默加入了薇娅团队。薇娅说，“古默一来，就更加解释不清，但我老公认为身正不怕影子歪，我们之间根本没有利益关系，当年谈合作时一杯咖啡都要AA制。”

她坦言，因为年龄大了，经历过很多高低起伏，内心承受能力的阈值显然也会水涨船高，在面对这些问题时，专注很重要。此外，有更多更需要她的事务要去为之操心，“最主要是责任感，来自于团队，要养活200多人，背后的商家，以及粉丝的期待”。

语言是主播业务能力中非常重要的一环，薇娅说，在为数不多的休息时间里，比如洗澡或者化妆卸妆时，会经常看语言类的节目，听相声，看综艺，都是找网感、做语言储备的一个过程。

薇娅团队一名签约主播正在直播。

面对记者“为什么只在淘宝直播做主播，而在其他直播平台只是做分享种草类的内容”的追问时，薇娅团队的工作人员解释道，“其实我们和阿里（淘宝直播）是有一份心照不宣的竞业排他协议的暗示的，虽然没正式签过。”这也得到了薇娅和古默的确认。其次，“主要还是精力、体力有限。”古默补充道。

想当企业家

面向公众，薇娅是个训练有素的发言者，也像有一套自我说服系统，她随时可以把嘴边的谈话素材归结到一个“正能量”的论点里，像是一个永远活在第一象限的人，比如在团队招人的标准上，与人关系的维护上，以及做事做公司的态度上，解压方式以及投身做公益等。

而当被记者问到最大的特质或者记忆点是什么时，薇娅笑着说，“自己最大优势来自于真诚待人的性格，把粉丝当朋友。”而在一旁的古默慌忙补充道，“最大的原因是优质货品，薇娅推荐的商品都是她试过穿过吃过的，这个是有保障的；其次是性价比，我们还有一个200人的选品团队，层层筛选，再由商务团队去和商家谈，最后薇娅有一票否决权。”

杭州嘉里中心地下一层商场，一淘宝主播正在卖场直播。

薇娅的老公董海锋表示，“很多主播选择商家时，是基于价高者得的原则，当粉丝量上来之后，就开始赚快钱，比如50块钱的精华液，可以分成60%，照卖不误。”

“而我初衷是什么呢？当然这个词太高尚了，我理解的初衷就是把事情做好，你问心无愧，凭良心做事，人做事情不能歪，要正。”薇娅说。

关于“护城河”与“核心竞争力”，薇娅的说法是，全网最低价。关于怎么拿到这个最低价，一方面有淘宝插件可以看到官方最低价，另一方面是不同类目的专业的运营去做相关的评估。“比如，你穿的这件上衣，薇娅基本上就可以判定出来。”古默对记者说。

这个“全网最低价”也是抢占粉丝心智的利器，逻辑似乎很像一个迷你版的拼多多？古默骄傲地说不，“我们更像是美团，也是一个平台”。

当古默在聊关于网红大众认知错位的问题时，薇娅突然插进来说，“其实我更想做一个企业家，网红孵化不是我做的事儿，这是我团队应该做的事儿。”

淘宝直播负责人赵圆圆认为薇娅“代表了目前淘宝直播的天花板”，所以，撕掉网红、带货这些标签的动力似乎不言自明。

而薇娅所竭力拒绝的网红标签，在杭州的另一域——嘉里中心、来福士广场、万象城等，一大批跃跃欲试的准网红们正在商场里趋之若鹜地追逐，他们的目标是想成为下一个薇娅、李佳琦、张大奕，正如记者在杭州街拍网红地随机采访到的一个年轻的摄影师所言，“毕竟至少在杭州，电商之城，有颜就有钱，趁着年轻，颜值巅峰期，多赚快钱，何乐而不为呢。”

杭州来福士广场，街拍女孩。